10 аксиом рынка недвижимости
Как бы не хотелось продавцу продать подороже, а покупателю купить подешевле, есть определенные правила, которые действуют на рынке недвижимости. С ними можно соглашаться, можно не соглашаться, но они проверены временем и они работают.
1. Если квартиру не показывать, то её никто не купит!
В интересах продавца быть всегда готовым показать квартиру! Если звонит покупатель и говорит, что хочет посмотреть квартиру, то необходимо точно назначить день и время, ни в коем случае нельзя говорить, что квартиру можно посмотреть только через неделю. Это правило не работает, когда квартира продается через “Аукцион”. Здесь наоборот, назначается всего два дня просмотра и первый день не раньше чем через две недели после выставления квартиры в рекламу. Зато такие квартиры обычно продаются на 10% выше рынка.
Если Вы не называете точную дату и время просмотра Вашей квартиры, то покупатель идет смотреть другую квартиру в Вашем или соседнем доме. Вероятность того, что он позвонит снова близка к нулю, т.к. если ему не смогли показать квартиру с первого раза, значит есть что скрывать и второй раз тоже могут не показать. И такая квартира вычеркивается из списка.
Вывод – если есть потенциальный покупатель, то он очень быстро может стать реальным покупателем. Чем больше показов, тем выше шансы продать квартиру!
2. Ватерлиния!
Картинка представлена для примера. Сверху расположены продавцы квартир, снизу расположены покупатели. Чем выше Вы выставляете стоимость за Вашу квартиру, тем меньше вероятность, что Ваша квартира будет продана в ближайшее время. И соответственно, наоборот, чем ближе Вы выставляетесь к ватерлинии, тем быстрее продается Ваша квартира.
Что это значит на пальцах. В Вашем доме продаются три одинаковые квартиры, но разница в цене между ними 300 000 рублей. Например. Первая 10 000 000 – альтернатива. Вторая 10 300 000 – альтернатива. Третья – 10 600 000 – прямая продажа. Какая квартира продастся первая? Первой уйдет первая квартира, потому что дешевле некуда. Второй с высокой долей вероятности уйдет вторая квартира. А когда дойдет черед до третьей, то перед ней появятся новые квартиры по 10 000 000 и 10 300 000 рублей. Если хотите продать свою квартиру, а не ждать когда инфляция догонит её стоимость, то будьте в рынке. Я часто слышу фразу от продавцов недвижимости, что если он продаст дешевле, то ему не хватит на альтернативу. С таким подходом, квартиру можно вообще никогда не продать и не купить другую более подходящую для жизни. Вместе с инфляцией поднимать и так завышенную стоимость и ждать того, кому можно впарить эту квартиру. Так можно и всю жизнь прождать. А жизнь проходит очень быстро…
3. Слушайте Вашего агента и доверяйте ему!
Профессиональный агент плохого не посоветует. Потому что если он даст Вам плохой совет и Вы продадите квартиру ниже рынка, то такой риэлтор потеряет Вас навсегда и потеряет возможность быть рекомендованным Вами вашим друзьям и знакомым.
– Если Ваш агент говорит, что звонков нет. Значит их нет. Нет звонков – нет показов. Нет показов – нет авансов. Нет авансов – нет продажи.
– Если Ваш агент говорит, что звонки есть. Но Вы говорите, что время, которое удобно для просмотра покупателям не удобно Вам – то показов не будет. Нет показов – нет авансов. Нет авансов – нет продажи.
– Если Ваш агент говорит, что есть звонки и есть бесконечные показы, но нет авансов. Значит цена завышена! Вывод только один – сделка сразу состоится как только немного понизите цену, т.к. есть и звонки и показы.
Если Ваш агент говорит Вам, что звонков за неделю ни одного не было, то есть повод задуматься о снижении цены.
4. Ваша квартира не доллары, чтобы всем нравиться!
Ваша квартира не будет нравиться всем даже если её поставить на 20% ниже рынка. Как вариант, просто она находится на первом этаже. ЭТО НОРМАЛЬНО. Всем нравиться нельзя. Если квартира не понравилась первому, второму, третьему, то каждый ответ НЕТ приближает нас к ответу ДА, мне нравится! Ваш агент старался и приводил только потенциальных покупателей и отсеивал туристов.
5. Покупатель не дурак, потому что у него тоже есть агент!
Очень часто приходиться сталкиваться с ситуацией, что продавец считается свою квартиру эксклюзивной, хотя она такой не является и поэтому хочет её продать на пару миллионов дороже, чем точно такая же квартира, но в соседнем подъезде. Ведь в соседнем подъезде квартира-то с зелеными батареями, а у меня с синими, да и вид с их третьего этажа хуже, чем с моего четвертого, да и плитка в ванной у них квадратная, а у меня прямоугольная и т.д.
Если так рассуждать, то можно цену поднять и на три и на пять миллионов. Тогда вообще не понятно, зачем продавать такую корову, она мне и самому очень нравится. Запомните. Только в Вашей голове Вы видите эти параметры Вашей квартиры как достоинства, а в голове покупателя он может видеть это как недостатки. Если покупателю описанные достоинства Вашей квартиры не очевидны или маловажны, то он найдет более подходящий вариант. Как результат – нет звонков – нет просмотров – нет авансов – нет продажи.
6. Спрос внизу!
Кривая спроса и предложения прекрасно работает и в недвижимости. Чем ниже цена – тем выше спрос, а спрос определяется количеством звонков и количеством просмотров. И наоборот, если цену завысили, то спрос падает, нет звонков – нет показов – нет авансов – нет продажи.
Опытный агент по недвижимости всегда скажет в рынке квартира или нет. Показателем для Москвы является хотя бы один звонок в два-три дня и один просмотр в неделю – НЕ МЕНЬШЕ! Если условия не выполняются – то либо стоимость завышена либо реклама работает неэффективно. Если завышена стоимость – то вопрос к продавцу, если не работает реклама (преимущественно интернет-реклама)- то вопрос к Вашему агенту. По баннерам и растяжкам невозможно определить спрос на Вашу квартиру, т.к. на баннере или растяжке нет абсолютно никаких параметров, кроме слов “Продается” и номер телефона “8-495-767-58-82”
7. Покупатель не ждет!
Покупатель заинтересован как можно быстрее найти подходящее жилье. Поэтому если Вы думаете, что к Вам пришло 3 человека на позапрошлой неделе, а на этой никого, то кто-то из тех трех ещё вернется. Нет, это не так. Вероятность такого исхода крайне мала.
Если Ваша квартира действительно понравилась, то покупатель принимает решение очень быстро, потому что подсознательно он думает, раз понравилась мне, значит может понравиться и кому-то ещё. Если квартира не понравилась или цена оказалась высокой, то покупатель уезжает на другом поезде в другую квартиру.
8. Кто готов заплатить больше за Вашу квартиру?
Как это не парадоксально, но самыми главными покупателями Вашей квартиры являются Ваши соседи. Соседи в широком смысле слова, не только которые живут с Вами на одной лестничной клетке. Плюс к этому, они ещё и готовы заплатить больше других за Вашу площадь. Все логично. Они живут в этом районе. Они знают здесь каждый уголок, детский садик, школа, поликлиника, места развлечений. А бабушка у них живет на другом конце города. Ни ребенка на выходные не отвезти. Ни бабушка в гости приехать не может. А здесь прекрасное предложение. Вы продаете свою квартиру. Кто самый заинтересованный её купить? Правильно! Ваши соседи, которые готовы заплатить за Вашу квартиру обычно немного выше рынка!
Для привлечения таких заинтересованных покупателей используются растяжки, расклейки, поквартирный обход и другие способы.
9. Угадал с ценой – через 2 недели вышел на сделку!
Своим клиентам я всегда задаю один вопрос “Быстро или дорого?”. Тот кто говорит “дорого” свою квартиру будет продавать долго и дорого. Кто говорит “быстро”, тот является мотивированным продавцом и моя задача подсказать за какую оптимальную цену можно начать продавать квартиру, чтобы не продать её на следующий день, т.е. продешевить, но и чтобы продажа не затянулась на несколько лет, как тоже бывает с немотивированными продавцами.
По статистике пик интереса к продаваемой квартире достигается через 2-3 недели после начала рекламной кампании. Если за это время покупатель не появился, то дальше начинается периодическое снижение цены. И что самое страшное, если вы работаете без агента, который может вас остановить своим советом, то можно понизиться намного ниже рынка и продать квартиру дешевле её реальной стоимости.
Поэтому очень важно правильно выставить начальную цену, чтобы минимальными корректировками выйти на реальную продажную стоимость.
10. Какой из агентов назовет бОльшую стоимость квартиры, с тем и буду работать!
Очередная иллюзия на которую попадаются большинство продавцов квартиры. Недобросовестные агенты лишь бы получить ещё одного клиента обещают продать квартиру за деньги, которые данная квартира не стоит. Что и кто получает в итоге. Продавец получает упущенное время и непроданную квартиру, потому что хитрый, но не умный агент не сказал честно продавцу, что его квартира не стоит запрошенных денег. Более того, продавец считает, что все агенты одинаковые, начинает продавать сам и действительно продаем сам, но по статистике всегда ниже рынка, потому что подсказать где остановиться было не кому.
11. А какая у вас ситуация?
Это классический вопрос! Более того, это самый первый вопрос, который должен задавать агент по недвижимости. Продавец должен отдавать себе отчет, что покупатель прежде чем покупать квартиру, хочет понять общую картину – почему продается, как быстро продается, кто прописан, как прописаны, сколько собственников, какие документы и т.д.
Покупатель покупает квартиру где рисков минимум. Что это значит. Это значит, что квартира в собственности более трех лет, минимум собственников, нет прописанных, минимальные сроки выхода на сделку, отсутствие альтернативы, прямая продажа.